O jornalista e empresário João Doria Jr. é um talento precoce. Aos 13 anos, ele já trabalhava na Ogilvy, uma das principais agências de publicidade do País. Aos 18, era chefe na antiga TV Tupi. Aos 21, ocupava uma secretaria municipal de São Paulo e Mário Covas, então prefeito, o chamava carinhosamente de “Menudo”. Um ano depois, Doria assumiu a presidência da Embratur. Hoje, aos 49, ele está à frente de um fenômeno corporativo. É o Lide, grupo de líderes empresariais que já abriga 362 companhias com faturamento anual superior a R$ 200 milhões e, na prática, funciona como um clube de relacionamento entre donos de empresas e altos executivos. Nas suas reuniões periódicas, esses capitães da indústria, do comércio e do agronegócio sentam-se em torno de um palestrante – do governo ou da iniciativa privada – e trocam cartões, discutem os rumos do País e, muitas vezes, acabam até fechando negócios. Eis a lógica do chamado networking, que Doria soube explorar de forma única no País. “O relacionamento é hoje um fator decisivo na vida empresarial”, disse ele, na sede da Doria Associados, no edifício mais nobre da avenida Faria Lima, em São Paulo. Leia a seguir os principais trechos da sua entrevista.
Por que o chamado networking, essa rede de relacionamentos, se tornou tão importante no mundo dos negócios?
JOÃO DORIA JR. – Isso se deve ao espírito latino. Os brasileiros e os latino-americanos valorizam muito o relacionamento pessoal. O olho no olho, o contato e uma relação afetiva representam um fator determinante para se fechar ou não um negócio.
É uma peculiaridade latina?
DORIA – Aqui ela é mais destacada. Nos países de origem anglo-saxã, a relação é mais fria e mais formal. Analisa-se o negócio em si e ponto final.
Aqui é diferente?
DORIA – Em parte. Sempre se analisa a viabilidade econômica, o custo-benefício, a capacidade de entrega e todos os fatores que cercam um negócio. Mas o bom relacionamento pode ser o fator de desempate. É a ponte que agiliza o entendimento entre as partes e que ajuda a corrigir os problemas que, circunstancialmente, podem surgir. Quando as partes se conhecem, elas sabem com quem tratar em caso de dificuldade, o que é muito melhor do que lidar com um ente frio ou abstrato.
Dá-se preferência a quem já se conhece?
DORIA – O empresário não fará jamais um negócio com uma pessoa de seu relacionamento pior do que aquele que ele faria com alguém desconhecido. Mas eu tenho 100% de certeza de que, em condições iguais, terá preferência aquela pessoa com quem o empresário se relaciona bem.
Na hierarquia, vem então o bom negócio com quem se conhece, o bom negócio com quem não se conhece e só depois um negócio regular com um conhecido.
DORIA – A escala é correta. Mas é difícil que o empresário faça um negócio regular só porque do outro lado da mesa está um amigo. Esse tempo já passou.
Qual o melhor caminho para se criar uma boa rede de contatos?
DORIA – O jeito mais fácil e eficaz é ser um membro atuante do Lide. Mas, brincadeira à parte, existem algumas regrinhas básicas. A primeira é freqüentar reuniões associativas ou empresariais. Um empresário, mesmo que seja o mais eficiente em seu setor, só tem a perder se decidir adotar uma postura omissa em relação aos interesses do seu segmento. Alguém estará atuando no lugar dele.
Afora a presença nos encontros, qual a etiqueta básica para se relacionar bem?
DORIA – Eu diria que retornar as ligações em no máximo três dias é essencial. A pessoa pode ser breve, mas tem que ser atenciosa. Pode ser objetiva, mas tem que responder. Isso é fundamental.
E quando surge uma proposta de um negócio indesejado?
DORIA – Seja sincero. A sinceridade nunca machuca. O que machuca é a falta de resposta. Isso gera desgaste. Ninguém fica incomodado em receber um não, desde que ele seja educado e franco.
O que mais é importante?
DORIA – Nunca incomodar sem que haja uma razão concreta para isso. O executivo ou empresário deve ter consciência da importância do tempo do outro. O negócio que se oferece ou o pedido que se faz devem ter legitimidade. O relacionamento só deve ser usado para algo que crie valor para os dois lados.
E os concorrentes? Eles devem sentar à mesma mesa?
DORIA – Os empresários devem exercer a concorrência na plenitude, devem disputar o mercado, mas devem ser leais. Para que a lealdade exista, é preciso que haja canais de comunicação. E, muitas vezes, existem assuntos de interesse comum que em nada desrespeitam o consumidor ou ferem os princípios da competição. É para isso que existem as entidades de classe.
Como começou o Lide?
DORIA – Foi há 11 anos. Nos intervalos do Show-business, meu programa de entrevistas com empresários, eu percebia que o executivo A gostaria de conhecer o B, que gostaria de conhecer o C, que gostaria de conhecer o D. Foi essa constatação que me deu o incentivo para realizar o primeiro encontro empresarial, que eu chamo de meeting, em 1995. O Lide foi uma conseqüência disso e acabou nascendo há três anos, em junho de 2003, quando já havia massa crítica. E hoje há, pelo menos, um evento por mês. Até porque relacionamento é constância.
Sem isso, esfria?
DORIA – Claro. Isso vale para tudo. Até casamento.
Há exemplos de aproximação no Lide que redundaram em negócios importantes?
DORIA – Há vários. Um caso que eu posso citar, porque já foi mencionado publicamente num encontro nosso, foi a contratação do Paulo Zottolo, para chefiar operações da Philips na América Latina. O Marcos Magalhães, CEO da companhia, disse que conheceu o Zottolo no Lide. Mas o relacionamento vai além disso. Nos encontros, o empresário realiza negócios, viabiliza parcerias, mas também faz amigos. É um conjunto muito positivo de conquistas.
Surgiram amizades?
DORIA – Claro. Formaram-se parcerias para o tênis, o futebol, o golfe, a gastronomia, o vinho, e assim por diante. Ao se relacionar, a pessoa busca as suas identidades de comportamento, posicionamento político e postura de vida. Criam-se comunidades concretas. E, nesses encontros, alguns muito descontraídos, é possível captar todos os aspectos da personalidade do outro. Coisas que só são percebidas quando se conta uma piada ou quando se pratica um esporte.
O sr. criou uma versão feminina do Lide. Qual o objetivo?
DORIA – Na verdade, criamos o Lidem, grupo das mulheres líderes empresariais. Ele surgiu para valorizar, através das mulheres, a liderança delas no setor privado e no setor público. Elas são sensíveis, leais e mais justas do que os homens. Além disso, temos o Empresários para o Desenvolvimento Humano, o EDH.
Na sua empresa, há uma predominância de mulheres.
DORIA – A participação é de 92%.
Quase um harém.
DORIA – Um harém de eficiência.
Qual o papel do EDH?
DORIA – A idéia é somar a força das empresas pelo bem. Antes, tínhamos muitas empresas com ações pulverizadas. Agora, estamos focando as iniciativas em educação básica, com a supervisão da Viviane Senna e do Instituto Ayrton Senna.
Você identificaria segmentos empresariais onde o networking amadureceu mais?
DORIA – Essa prática é mais adensada no setor de serviços, um segmento que, nos últimos anos, se comportou de forma mais dinâmica do que a indústria e o comércio, que têm tradição centenária.
Todos os setores da economia já têm suas entidades de classe. Qual a importância do relacionamento entre empresários de setores distintos?
DORIA – A miscigenação é o que explica grande parte do êxito do Lide. Conosco, não existe um setor dominante, o que é altamente positivo. Empresas de serviços atuam para a indústria, que vende para o comércio. E, assim, criam-se oportunidades.
O banqueiro André Esteves, do Pactual, fez sua primeira aparição pública no Lide. O que ele ganha com isso?
DORIA – Ele se realiza participando do Lide. O relacionamento só não é bom para quem já está aposentado. O André tem 38 anos, é jovem, brilhante e bem-sucedido. Agora, será presidente do UBS Pactual e terá, no mínimo, mais 20 anos de vida empresarial útil. É um homem cheio de planos e que realizará mais se estiver bem relacionado. Ele poderia passar o resto da vida num iate, mas é uma pessoa que quer empreender. Ele não é alguém que trabalhe por dinheiro. Ele trabalha pela realização. É um belíssimo exemplo.
Isso é um traço comum nos empresários de sucesso?
DORIA – É comum nos empresários com os quais eu me identifico. Quem trabalha para realizar é alguém que ganha muito e é feliz. Quem trabalha só para ganhar pode até ganhar, mas tem grande chance de ser infeliz.
O sr. vê espaço para expandir o Lide em outros países?
DORIA – É possível sim, explorando identidades regionais. Uma possibilidade concreta é criarmos um grupo de líderes do Mercosul.
Ao se relacionar, o empresário faz negócios. Mas qual a importância para o executivo?
DORIA – Faz enorme diferença. O executivo não só traz benefícios para a sua empresa como também extrai benefícios para si. E isso de forma ética e legítima, sem nenhuma deslealdade para com a empresa. O bom relacionamento é algo que ele carregará por toda a vida.
O sr. também tem se engajado politicamente, organizando eventos de apoio ao candidato Geraldo Alckmin, do PSDB. Por que essa opção?
DORIA – O empresário não deve se omitir. Eu tenho apoiado o Geraldo porque quero um Brasil mais decente, com maior crescimento econômico.
Mas muitos palestrantes são do PT.
DORIA – Claro. A minha preferência política não deve afetar a pluralidade de opiniões. O nosso próximo palestrante será o ministro Guido Mantega.
Matéria originalmente publicada na revista ISTOÉ Dinheiro. |
